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MCN機構直播帶貨的那些套路

發表時間:2020-08-27 12:45
近期,有關主播直播帶貨“翻車”的評論不斷。
從退貨率高達70%,到花40萬請“網紅”帶貨,最后只有3000銷售額,“翻車”已經成為了網紅直播帶貨的“標配”,其實反過來也反應了目前商家對直播帶貨的期待太高。

回顧上半年,幾乎所有的電商平臺都在直播帶貨,看到幾萬甚至幾十萬人同時在直播間搶貨,商家為什么卻在虧錢?一場電商直播帶貨,賺的錢到底進了誰的口袋?


小編今天做個復盤,拆解一下MCN機構直播帶貨背后的套路。


套路一:坑位費推廣模式


門檻很低,當很多小商家都看到直播帶貨很火時,都想通過直播試試水,抓住直播流量紅利期。
MCN 就通過低價兜售直播間坑位的方式與商家合作,比如包裝一個淘寶主播,擁有40萬粉,直播時長累計每天在4-6 小時,把它切割成 30 個坑位,每個坑位收 900 元坑位費,幾百塊的坑位費對商家也不貴,于是擋不住誘惑,就跳坑里了。
他們的玩法大概是這樣的,一個 MCN 孵化 100 個素人直播間,每人每晚賣 30 個坑位,于是一晚上就能產生 3000 個坑位,一個坑位對外標價 900 塊,收入就是 3000*900,總計 270 萬。

這些機構為了擴大營收規模,還會招代理賣坑位,賣出一個提成 500元,剩下的 400 元是 MCN 純收入,至于直播后有無銷量,則與MCN無關,賺的就是坑位費。


套路二:一比一保量推廣模式


很多品牌,特別是做美妝的,賣多少貨是其次,他們主要通過直播打知名度,一些坑爹的 MCN 就提出1:1保量合作模式。
比如:你給我 5 萬服務費,保底銷5萬,提成20%,保底給你直播帶貨達5萬銷售額,做不到退服務費,白紙黑字 簽合同,乍一聽,還可以,畢竟商家推廣也要花錢,推廣做了名牌知名度宣傳,還能做一些業績,何樂不為。

注意,這一簽,出問題了,MCN 拿到服務費5萬,裝模作樣直播一下,回頭就把商家打過來的5 萬服務費,自導自買,業績5萬達成了,好像機構方沒有賺錢,其實這些人根本就不圖賺商家服務費,他們一是賺的5萬業績20%的傭金1 萬,這是他們的第一筆收入,回頭向商家退掉5萬自導自買5萬貨中的40%,第二筆收入2 萬回來了,至此,收了3萬,剩余 60%的貨,社群和團購走一波,再賣個1~2萬,無本萬利,他們穩賺不賠,這就是套路,而你卻沒地方講道理。


套路三:一比三保量推廣模式


如果說套路2主要針對沒什么知名度的小牌子,套路3就是專門為有一定知名度,想利用直播賣貨的商家量身打造的。
比如:20 萬坑位費+20%傭金,保底60萬銷售額,白紙黑字簽合同,掐指一算,服務費費20 萬,達60萬業績,收20%的傭金,二項合計32 萬,還有 28 萬毛利。投20萬產生60萬業績,投入產出比 1: 3,這帳乍一算,可以做。
合同快樂一簽,不知不覺反手又被坑了,為什么?因為折騰半天你會發現根本不賺錢。



算個賬,應該這樣算,60萬的直播帶貨業績,總費用支出實際不僅僅是 32 萬,而應該是:20 萬的服務費+12 萬的提成(60 萬*20%)+再加上12萬的產品物流費(60萬*20%,此費用商家忽略了)+18 萬惡意退貨的退款(60 萬*30%)”=62 萬,最后還要倒貼 2 萬。
這里面的門道在于,一些 MCN 機構會安插粉絲團刷單或外包刷單,沖量之后陸續退貨。


套路四:高ROI推廣模式


以上的幾個套路都屬于初級玩法,更高明的玩法是把MCN做成金融機構。
談合作時,會保證一個極高的ROI,這種一般都在5以上,最高的有到100的。依然是“服務費+傭金”的合作方式,但會設定期限。


比如,要求商家給自己一個月期限,完成業績對賭,服務費是50萬到幾百萬不等,完不成就退還所有服務費。商家一聽覺得很劃算,有合同保障又是大機構,就等你接下來一個月的操作,實現這個業績了。

反正如果MCN完不成銷售額,就再退回服務費,傭金也拿不到,為什么不試試呢?但當商家將服務費打到MCN機構之后,接下來一個月,無論甲方怎么催促,產品都遲遲不在直播間露臉,或者是逼急了偶爾給口播兩下。
那50萬服務費呢?MCN當然是拿去買理財產品或者P2P了。拿萬分之5的日期來算,50萬30天每天萬分之5=7500元的月收益,這還僅僅是玩短線的,有些MCN還會大批量養銷售。


比如養100個銷售,每個銷售一個月要完成4個這種級別的單子,月收入300萬,然后再拿出去放過橋貸款,徹底成為放貸機構。等到和商家一個月合作期限到期時,這些MCN會遵照當初簽訂的直播合同,分文不差的退還給商家。

MCN的銷售則完全不需要履行任何直播合約,只要不斷談客戶,靠利息就能為公司創造高額利潤。這就是以直播風口做外殼,實則采用金融手段放貸的騙局。


以上拆解了一些MCN直播帶貨的套路,相信你能夠基本看明白這里面的門道,小編再分享4個小建議,給想做直播帶貨的商家盡量避坑。


第一:簽合同的時候,雙方提前約定好退貨率指標。
第二:盡量選擇純傭合作,頭部主播也是可以談的,這個看你的品牌力和服務能力!光這點,就能篩掉一大票MCN。
第三:選大不選小,目前80%的直播流量集中在20%的頭部主播手里,所以寧愿花錢投大主播,也不要貪心或貪便宜投小主播。
第四:不要輕易拿品牌的核心產品做直播。大家都知道,跟MCN合作,一般他們會建議你拿銷量高的爆款做直播,還要求全網歷史最低價和贈品等等。這時候,商家需要權衡利弊,以后找其他主播也得按這個價格來了。走直播的貨,適合尾貨清庫存,或引流產品開道,核心產品不建議做低價直播。


MCN:是一個多頻道網絡的產品形態,將PGC(專業內容生產)內容聯合起來,在資本的有力支持下,保障內容的持續輸出,從而最終實現商業的穩定變現。通俗易懂的講,可以理解成中介機構。

坑位:就是貨物展示的位置,也可以理解成服務費,主播給你掛商品、口播介紹,一晚收費500到1000元不等,但銷量不做任何擔保。


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微邂逅螃蟹
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