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干貨:5種不同類型的客戶追銷技巧

發表時間:2020-04-08 13:52作者:加V信ai158505
沒有一個銷售人員不追求高業績,在銷售的全過程中,一個優秀的銷售精英,售前、售中、售后無時不在為成交而努力,面對各種類型的客戶,有些客戶購買意向十分明確,有些卻猶豫不決,有些是今天沒有意向,有些則完全沒有意向。
我們知道,80%的成交都是在第4~11次追銷跟進后完成的。所以,無論是線上、還是線下,電話溝通、還是登門拜訪,很少有客戶是一次溝通就能成功簽單的!

然而,在現實生活中,很少有銷售能夠堅持到第4次跟蹤就還不放棄的,在跟進客戶的過程中,也有很多銷售因為不懂得跟進技巧,導致意向客戶丟失,為此錯失訂單。所以,如何有效地跟進客戶,如何制定跟進方案,如何掌握跟進技巧,就非常非常重要,下面的分享,希望對你成交轉化有幫助。



一、做好采購顧問(專業)
讓客戶記住你,是有效跟進的前提,因此無論線上還是線下,給客戶留下一個良好的印象,是未來持續跟進的前提。

記?。耗阌肋h沒有第二次機會,改變客戶對你的第一印象。從崗位定位角度出發,你不是一個簡單的要電話號碼的機器,要到電話號碼不是你的唯一目的,你應該是、必須是、無論成交與否,都是客戶值得信賴的采購顧問。



二、了解產品/服務歷史成交周期

每一家企業,無論做產品還是做服務,都有其特定的成交周期(即從獲得線索到最終成交的時間),所以了解一家企業產品的歷史成交周期的變化,把握高點成交時間,是提高銷售業績的關鍵。



三、了解客戶基本情況

有效的跟進,除了給客戶一個良好的第一印象外,制定"應時·應景"跟進方案,才是硬核。
應時——在恰當的時間點去跟進;
應景——在對應的時間點提供客戶想要的東西;因此,在溝通中,讀懂客戶就必須從多問開始,在主動推送資料中贏得客戶信任,你對客戶了解的越多,你的推進銷售過程也就越順利,我們總結了了解客戶的6大維度:

》基礎部分:在于了解客戶基本信息及需求,且客服必須掌握的;

》 產品部分:體現客服專業度;

》品牌部分:展示公司實力;

》案例部分:提供我們服務的客戶;

》對手部分:放大我們的優勢,制造差異化;

》售后部分:讓客戶無后顧之憂;



四、把握跟進節奏
一旦確認客戶有購買意向,一定要有計劃地跟進,跟緊,但千萬不要讓客戶感到是騷擾,跟進技巧在于把握客戶的需求點,"應時·應景"地把客戶可能關心的事項主動推送出來或講出來,在這個過程中潛移默化地完成銷售的鋪墊。
跟進的周期沒有定式,因企業、產品、客戶的不同,成交高峰時間也不同,客戶需求著急的跟進要快速;客戶對需求猶豫不決的,那么跟進也必須要慢慢來。
五、你必須努力做到與客戶成為朋友(感情)

一個優秀的銷售,成交業績固然重要,但成為朋友更為重要。先做朋友,后做生意,講的就是這個道理。讓客戶信任你,不僅有利于成交客戶,也能為自己擴大人脈圈做下極好的鋪墊。很多銷售員拜訪客戶的時候,一上來就把產品的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最后客戶的答復就是考慮考慮。



六、5種不同類型客戶的跟進技巧
1、需求明顯型
這類客戶,購買意向強通常成交周期短,應該高度關注,千萬不能錯過成交周期,積極的打電話跟進、微信溝通或登門拜訪,都是促成銷售的重要手段;
2、明確拒絕的客戶
當你遇到明確拒絕的客戶時,可能是客戶不喜歡、不信任咱們產品,對于這類客戶,首先要維護好關系,給客戶留下再次回頭的機會,也許客戶在幾番對比后,發現選擇我們是對的,因此你在被客戶拒絕后,可推送一條信息,為后續的再次溝通保留一張永遠打開的門。
3、猶豫不決的客戶

對于那些有明確購買意向,但又猶豫不決的客戶,一定要在溝通中了解客戶猶豫的原因,不要過多地推銷產品,先不要在意這一單的成交與否,而是要思考如何真正做好客戶的采購顧問,在溝通中建立信任,在溝通中把握成交時機;



4、近期不購買的客戶
近期不購買不代表以后就沒有成交機會了。對待此類客戶,需建立彼此共存的良好關系,可以多去關注他們的微信動態,與他們保持聯絡渠道的暢通,讓他們想買產品的時候能夠首先想到你;
5、已經報過價但沒有回復的客戶

很多情況下,一但報價后,客戶就沒有下文了,面對這類客戶,我們應該認識這類客戶屬于哪種類型:

》貨比三家型
客戶需要時間去貨比三家,因此,你要準備多種應對預案,把握好成交的最后一環;
》猶豫不決型
客戶一直猶豫不決,尚有疑慮存在,也就是說,此時的你沒有真正讀懂客戶,沒能解除客戶疑慮讓客戶放心采購,這說明前期溝通中出了問題,此時主動退出,換一個人跟進應該是最好的選擇;
》關注價值型
客戶并不在意價格,而在意價值,對你產品或服務價值的認可,是成交的最大障礙,這往往是我們在產品報價前沒有做好價值塑造,此時關鍵在于你能否推送有價值的案例或有企業公信力的資信背書
》價格敏感型
此類客戶對價格很敏感,價格是其決定購買行為的決定因素,因此對這類客戶,就要準備多種品類的產品和多種價格梯階的產品,在不影響市場價格的基礎上擇機而動。



在跟進客戶的過程中,很多銷售因為不懂得跟進技巧,沒有預案,導致意向客戶丟失,為此錯失很多訂單。所以,如何有效的"應時·應景"的跟進客戶尤為重要,恰當的跟進方案和技巧是提高銷售業績的重要方法。


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南京品筑廣告有限公司
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武漢愛米特文化傳播有限公司
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深圳玄明科技有限公司
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